トップ > インタビュー > 【インタビュー】fundbook取締役 谷口様
業界を大きく変革するソリューションを作る。
会社が成長するムーブメントを肌で感じ、ともに体感する。
株式会社fundbook 取締役 
/ 谷口慎太郎 様
ユニキャリアの齊藤です。本日は株式会社fundbook取締役の谷口様にお話をお伺いします。fundbook様のこれまでの歩みや、現場感、将来の目標をお伺いしたいと思っております。どうぞよろしくお願いします。
目次

fundbookはダイレクトソーシングに強みを持つ会社

齊藤

まずは、谷口様のご経歴をお伺いできますでしょうか。

谷口氏

私は、2001年に東京三菱銀行(現三菱UFJ銀行)に入行し、その後は投資銀行や投資ファンドを経験しました。
その後、2009年に今は業界大手と言われている日本M&Aセンターに入社し12年勤務していました。そして2021年6月に当社fundbookに参画した背景がございます。

齊藤

日本M&Aセンターからfundbookに参画されたということで、当時どういう思いを持って、fundbookに参画されたのでしょうか。

谷口氏

前職の日本M&Aセンターには非常にお世話になりまして、M&Aの全てを教わったと思っております。まずは独立しようと思い、2021年の3月に前職を退職しました。
独立して3ヶ月程経営をしていたのですが、前職での経験と独立後を比べると、やはり前職では大手という大きな看板があったからこそ仕事をできていたと感じ、「若干ダイナミックさに欠けるな」という思いがありました。
もともと弊社代表の畑野とは面識があって、彼の今後のM&A業界に対する展望や、これからM&A業界がどういう風に変わっていくのかといった情報交換をする中で、非常に共感できた部分がありました。
「できれば畑野と共にこの会社、この業界を大きく変革できる新しいサービスや新しいソリューションを作っていきたい」と思い、当社に参画しました。

齊藤

急成長を見据えて参画されたかと思いますが、大手の企業と比較した際のfundbook様の特徴はございますか。

谷口氏

ダイレクトソーシングに特化している点ですね。
前職は非常にネットワークの強い会社でしたので、受託のタイミングで会計事務所や、金融機関の皆様にお膳立てをしていただいた部分があったことがよく分かりました。
fundbookではダイレクトソーシングで案件を受託するので、大型案件を狙っていく難しさは、当社に来て非常に痛感しました。

齊藤

現在は紹介を受けていない状況なのでしょうか。

谷口氏

紹介については今期が始まってから注力している部分で、一部アライアンスを増やしており、少しずつ提携先も増えてきている状況です。

齊藤

インバウンドの取得とアウトバウンドの取得の割合は、どのぐらいになりますか。

谷口氏

弊社のセールスプロモーションや、マーケティングからお問い合わせしてもらうのは恐らく全体の1割ぐらいだと思います。
その他の9割に関してはアウトバウンドで、こちらからコールしたり、ダイレクトメールをお送りしていました。
あとはセミナーもコロナ禍でかなりの数をオンラインで開催しておりましたし、これからコロナが明けてくるので、セミナーからの受託やインバウンドを増やしていくということもしっかり考えていきたいと思っています。

若手メンバーもデータを活用した
効率的なマッチングができる

齊藤

御社の特徴の一つでもあるfundbook cloudというプラットフォームについて、どういった効果がこれまであったのかお伺いできますでしょうか。

谷口氏

お客様だけでなく、アドバイザーにとってもオープンでフェアな営業ができるようになったと考えております。
これまでこの業界で慣習化してきた部分ではあるのですが、先に入社した先輩達がストロングバイヤーと言われる買い手を握っており、若手がアプローチできないことも多々ありました。
一方で、現在当社は基本的には「全ての案件を両手でやる」という方針に舵を切っており、自分で受託した案件の買い手を、先輩たちから紹介してもらう属人的な手法ではなく、fundbook cloud内に蓄積された買い手のデータを活かし、効率的に見つけることができるようになっております。

齊藤

それによって、成約期間の短縮化も図られましたか。

谷口氏

なかには成約までがものすごく早かった案件もあり、極端な例ではありますが最短だと2ヶ月弱で成約に導けた案件もありました。
また、期間短縮だけでなく、アドバイザーでは想像が付かないような、意外性のあるマッチングが実現できるのも特徴的です。

齊藤

7月のプレスリリースの中に平均成約単価の記載もあったと思うのですが、他の上場会社と比べると、成約単価としては高くなっていると思います。
こちらは何か理由がございますか。

谷口氏

長期的な関係構築が可能になっていることは大きな要因かと考えます。ダイレクトソーシングによりお客様との接点を持ち始めますが、今すぐには譲渡されないお客様もいらっしゃいます。そういったお客様とは長く接点を持ち続け、タイミングが来たときにご相談いただける関係性を着実に築いてきました。
加えて、業種別のナレッジ、特に医療分野やインフラ分野で非常に知見を蓄積できているのも理由の一つです。
特に医療の方に関しましては、M&Aの売買の文脈だけでなく、診療報酬の改定や病床機能の改善、病院の改装といった業界特化のコンサルティングができるメンバーが揃っています。
M&Aをするポイントは点でしかないのですが、点が線になるような活動を長く続けてきた結果、単価の高い比較的大型のお客様の案件を取り込めた傾向があると思っています。

「強い想い」プラスお客様に寄り添わなければならない仕事

齊藤

採用の面で御社が求める人材や心構えをお伺いしてもよろしいですか。

谷口氏

前期に売上50億を達成できたことは非常に嬉しいとは思っています。ですが、その反面に経営陣として、過去2年間足踏みしてしまったのは非常に悔しい部分もあります。
なので、直近1年、組織構造を変えて、アドバイザー自身が自分でM&Aの売りも買いも見つけていく体制になりました。
ですので、細やかなコミュニケーション能力やビジネスに対する共感力、大前提にある誠実さを備えた方にぜひチャレンジしてほしいと思っています。

今期はさらなる成長を目指し歩み続ける

齊藤

今期の状況はいかがでしょうか。

谷口氏

足元の受託の数に関しては、去年とは比べ物にならない数の依頼をいただけていますし、1年間かけてフロントの最前線で戦っているメンバーも精鋭が揃ってきています。

齊藤

さらなる成長に向けた、会社としての具体的な施策もお伺いしてもよろしいですか。

谷口氏

プラットフォームの強化施策です。
「アドバイザー×テクノロジーというハイブリッド型仲介」を目指しています。
高いスキルを持ったメンバーの力を120%で発揮できるように、テクノロジーの力でサポートしたり、ベテランからのナレッジ共有であったり、業種別の特化サービスをどうやったら確立できるのかといった部分にリソースを割いています。

齊藤

どういった組織にしていきたいのか、御社の理念も踏まえてお伺いしてもよろしいでしょうか。

谷口氏

今後に関しては、比較的若手でポテンシャルを持っている方や、一定の成績を伸ばしてくれた方には、自分のチームを持てるようにしていきます。
マネジメントとして能力がある方には、そのチームをもっと大きくしてもらって、そういった醍醐味も感じてもらえる組織体制に変えていきたいなと思っています。

会社が成長するムーブメントを肌で感じられるかどうか

齊藤

最後になりますが、谷口様の方から今後御社を志望される方に対してメッセージをいただければと思います。

谷口氏

この3年で、この業界は非常に大きく変わり、本当に分岐点だったと思えるぐらいの変革期にあると思っています。
現在、大量のM&A仲介会社が乱立しているとは思うのですが、ここから先は寡占化が進むと思っています。
なので、ベテラン社員のノウハウだけで一時的な数字を作ることができても、非常に再現性を高めるのが難しく、組織力の戦いになってくると予想しています。
そのためには、失敗の数も大事だと思いますし、いかに企業としてピボットの数を増やせるかということが非常に重要だと考えています。
今後さらに拡大していく会社として燃えるような5年間、10年間にしていきたいと思っています。
これから入ってくださる方たちには「第二のfundbookの創業期」の新しい文化をつくるタイミングでご入社いただくことになると強く認識していますし、成長して活躍すれば幹部人材候補になっていくと期待しています。
プレーヤーとしてだけではなく、ビジネスマンとしても大きく成長してもらいたいし、成長する最大のポイントは、「会社が成長するムーブメントを肌で感じられるかどうか」が重要だと思うので、ぜひそれを一緒に体感してもらいたいなと思っています。

齊藤

本日は貴重なお時間をいただきまして、誠にありがとうございます。
New fundbookとしてジョインできる方を、我々としても積極的にご紹介させていただければと思います。今後とも、よろしくお願いいたします。

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