コンサルタント営業とは？業務内容や求められるスキルを解説

「コンサルタント営業はどのような業務を行う？」
「コンサルタント営業のやりがいは？」

コンサルタントの営業は、顧客の経営課題解決を目的とし、解決策を提示するのが主な役割です。

自社商品の売り込みを目的するのではなく、最終的な目的は顧客の経営成長を実現することなので、一般的な事業会社の営業とはアプローチ方法が異なります。

顧客の経営課題の抽出や業界知識の収集などを行った上で、最適な提案を行う必要があるので、非常に難易度の高い業務です。

コンサルタント営業へ転職する際は、業務内容や求められるスキルなどを把握した上で、自身の適性を見極める必要があるでしょう。

本記事では、コンサルタント営業の特徴や必要なスキル、やりがいなどについて詳しく解説します。

本記事を読めば、コンサルタント営業へ転職する際に有用な情報を把握でき、有利に転職活動を進められるでしょう。

１．コンサルタントの営業とは

コンサルタント営業は、一般的な営業と異なる特徴があるので、転職する際はあらかじめ業務内容について把握しておくことが大切です。

業務内容について把握しておくと、転職後の業務をイメージできますし、自身の適性を見極めることにもつながります。

ここでは、コンサルタント営業について解説します。

（１）業務内容

コンサルタントの営業とは、クライアントの経営課題解決を目的とし、解決策を提示する業務です。

営業スタイルとしては、自社製品を売り込むのではなく、クライアントの経営課題を明確にし、目的に合う提案を行います。

たとえば、サービス業を行うクライアントから「売上が減っており集客率アップを目指したい」というニーズがある場合、現在の経営方針や施策の問題点を抽出し、より効率的に集客できる方法を検討し、提案します。

新たな事業への介入を提案するケースもあれば、M&Aやグローバル化など、大規模プロジェクトを提案するケースもあるでしょう。

コンサルタント営業は、クライアントのニーズを把握し、必要な提案を行うのが主な役割です。

（２）他業界の営業との違い

コンサルタントの営業はクライアントの経営課題を解決することが目的である一方、他業界の営業は自社商品の売上をアップを行うのが目的であるという点で異なっています。

ただ自社の良いところや他社とのサービスの比較をすればよいだけではなく、クライアントの経営課題を理解し、最適な解決策を具体的に提示しなければならないという点が、コンサルタントの営業の難しさと言えるでしょう。

インターネットの普及などで情報を効率的に得られるようになったこともあり、クライアントは単純なことであれば自身で調べて解決できるようになりました。

そのような状況で、クライアントのニーズはより複雑化しており、単なる情報提供ではなく、課題解決につながる質の高い提案や深い介入が求められています。

コンサルタント営業では、自社商品の売り込みを目的としておらず、クライアントの経営課題の解決に最適な方法を提案することが主な目的になっています。

クライアントの経営課題の解決が最終目標となっているのが、コンサルタント営業の特徴です。

２．コンサルタントの営業に必要な知識

コンサルタント営業においては、クライアントの知識はもちろん、業界知識や自社に関する知識など幅広い知識・知見が必要です。

コンサルタント営業で幅広い知識が必要となる要因としては、クライアントの経営課題の抽出や戦略立案、提案など幅広い業務を行う点が挙げられます。

また、最終的なゴールが自社製品の売り込みではなく、クライアントの経営成長なので、表面上の知識では目的を達成することができません。

コンサルタントの営業に必要な知識について解説します。

（１）クライアントに関する知識

コンサルタント営業を行うには、クライアントに関する知識が必要です。

コンサルタント営業を行う際に対等な立場でやり取りするには、企業の目的やニーズ、業界知識、経営課題など様々な情報を把握しておく必要があります。

そのため、営業を行う際は、クライアントの市場での立ち位置や経営方針など様々な情報を収集した上で、より高いレベルでの経営課題解決の提案へとつなげなければなりません。

コンサルタント営業では、クライアントの研究が必須であることを把握しておきましょう。

（２）業界に関する知識

コンサルタント営業では、様々な業界に関する深い知識が必要です。

クライアントの経営者は、業界に対する知識は十分にあるので、対等な立場で経営に関与するには、業界に関する知識が必須であることを把握しておきましょう。

現在の業界の動向やトレンドといった情報を、ニュースや業界紙などから収集し、常に新たな情報に遅れないようにする必要があります。

また、業界に対する知識を習得することで、クライアントの向かうべき方向も見えてくるので、有用な解決策を提示できるようになります。

（３）自社に関する知識

コンサルタント営業においては、自社の関する知識も必要です。

クライアントに対して解決策の提示などを含めた提案を行う際、競合企業と比較した自社の強みをアピールできなければ、契約に結びつけることはできません。

コンサルタントは企業の将来に関わる組織改革や新たな事業への参入などに関わるので、営業を行う際も、様々な疑問や要望を投げかけられることが多いです。

自社の特徴を把握した上で、適切な回答を行い、信頼を獲得することが大切です。

コンサルタント営業では、クライアントの調査はもちろん、自社に関する知識の習得も求められることを把握しておきましょう。

３．コンサルが営業を行う際に求められるスキル

コンサルが営業を行う際は、クライアントの経営課題を抽出・分析する際に論理的思考力を求められますし、クライアントの経営者とやり取りする際のコミュニケーション力、自身の提案を納得してもらい契約につなげるためのプレゼンテーション力など、幅広いスキルを求められます。

コンサルタント営業では、単なる商品の提案のみではなくより深く経営に関与することから、求められるスキルも高くなっています。

コンサルが営業を行う際に求められるスキルを把握した上で、自己アピールにつなげましょう。

（１）情報収集・分析スキル

コンサルが営業を行う際は、情報収集・分析スキルを求められます。

コンサルタント営業においては、クライアントの経営課題やニーズを引き出し、適切な解決策を提示することとなります。

たとえば、以下のような情報をクライアントとのやり取りの中で引き出す必要があるでしょう。

また、クライアントの情報はもちろん、業界知識や競合企業についての情報収集や分析も必要です。

情報収集・分析においては論理的思考力が必須であり、クライアントに納得してもらえる提案やプレゼンテーションなしでは、プロジェクトを遂行することはできません。

コンサルには、表面上のことではなく、深く情報収集・分析した上で、戦略を立てることが求められます。

（２）コミュニケーション力

コンサル営業では、コミュニケーション力が必須です。

クライアントに対して営業を行う際は、ニーズを把握して魅力的な提案をしなければ、契約に結び付けることはできません。

コンサル営業では、以下のようなコミュニケーション力を求められます。

実際には、クライアント側も問題点や要望について気づいていない部分もあるので、うまく引き出すのがコンサル営業のポイントです。

コンサル営業で成功するには、コミュニケーション力が鍵となることを意識しておきましょう。

（３）プレゼンテーション能力

コンサル営業では、解決策を提示する際、クライアントに魅力に感じてもらうためのプレゼンテーションスキルが必要となります。

有用な戦略を立てたとしてもプレゼンテーション力がなければ、クライアントからの理解を得られず契約に結び付きません。

また、質の高いプレゼンテーションを行うには、自社の強みや戦略についての深い理解が必要です。

高いプレゼンテーションスキルが、コンサルタント営業で成果を出すポイントとなります。

４．コンサルタントの営業のやりがい

コンサルタントの営業においては、クライアントの経営課題解決に関与するという責任ある業務を行うことになるので、大きなやりがいがあります。

また、業務の難易度が高い分、必要な知識やスキル、主体性が重要であり、自身の成長につなげられる業務です。

コンサルタントの営業のやりがいについて解説します。

（１）クライアントの経営課題解決に関与できる

コンサルタント営業のやりがいとして、クライアントの経営課題解決に関与できる点が挙げられます。

コンサルタント営業では、クライアントの経営課題の抽出や分析、ニーズへの把握などを行い、企業の将来に関わる戦略立案や提案を行います。

クライアントの経営課題を解決し成長をサポートできるので、自社商品を売る営業よりも企業の成長をより身近で実感でき、大きなやりがいを感じることができるでしょう。

また、コンサル業界ではクライアントを持つことが多く、様々な業界、企業の経営をサポートできるのも魅力の一つです。

（２）業界全体の知識をつけられる

コンサルタント営業では、様々な業界の知識を深く習得できるでしょう。

コンサルタントが営業を行う際は、クライアントの業界知識や市場での立ち位置、ニーズなどを把握した上で、自社の強みをどのように活かせるかという観点で営業活動を行います。

そのため、常に業界の最新情報に触れつつ、業務を行うことになるので、視野が広がるでしょう。

コンサルタントとして、クライアントの経営課題の抽出や戦略立案、提案などの必須のスキルを習得できるのはもちろん、様々な業界の知見を持てるので、自身の成長につながります。

（３）企業の経営に主体的に関与できる

コンサルタント営業では、既存の商品を売るという一般的な営業ではなく、自身でクライアントの課題抽出や提案などの業務を行うので、クライアント企業の経営に主体的に関与できます。

コンサルタント営業にはマニュアルはないケースが多く、それぞれの状況で自身で論理的に考え、最適な提案を行う必要があります。

また、提案をした後は、どのように実行するかという踏み込んだ関与をするケースも多く、クライアントの将来に影響を与えることになるでしょう。

コンサルタント営業は、クライアントの経営課題の抽出から提案までを行い、企業経営の深い部分に携わることができる点がやりがいを感じられるポイントです。

まとめ

コンサルタントの営業では、単に自社製品を売り込む営業とは異なり、クライアントの経営課題やニーズを把握した上で、必要な提案を行うことになります。

そのため、経営課題を抽出・分析する際の論理的思考力や提案する際のコミュニケーション力、プレゼンテーション力など、行動なスキルを求められます。

また、自社の強みのみならず、クライアントの情報や業界知識など幅広い知識や知見が必要です。

コンサルタント営業として転職する際は、業務内容や求められるスキルを把握した上で、自身の適性を見極めて転職先を決めることが大切です。

コンサルタント営業について情報収集し、理想の転職を実現しましょう。

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