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一人ひとりが「自立」しながらも、
「協調」しあう文化を大切にしています。
株式会社ウィルゲート  
/ 三橋裕太郎 様
ユニキャリアの齊藤です。本日は株式会社ウィルゲート 三橋様にお話をお伺いします。
どうぞよろしくお願いいたします。
目次

2019年の4月に株式会社ウィルゲートに新卒で入社

三橋氏

早稲田大学を卒業後、2019年の4月に株式会社ウィルゲートに新卒で入社いたしました。
当社はWebマーケティング会社ですが、入社した当時はM&A事業部がなく、4月からコンサルティングの新規営業部署に配属されました。
7月から新規事業としてM&A事業を立ち上げることが決定し、M&A事業部の立ち上げとWebマーケティングの新規営業の二刀流で業務を進めて参りました。
私は途中で兼任を外れて、それからはM&Aを3年半から4年ほど専任しており、現在はマネージャーを務めております。

齊藤

ありがとうございます。
個人でもM&Aの実績を積まれて来られたかと思いますが、これまでの実績件数や受賞歴についてお伺いできますでしょうか。

三橋氏

初年度は新人賞をいただき、昨年は年間表彰のセールスMVPをいただきました。
また、M&Aの実績数に関しましては、現在はウィルゲートの全体の成約数が57件と伸びてきておりまして、そのうち23件については私がメイン担当で携わっております。

ベンチャーやIT領域に特化している

齊藤

ありがとうございます。
続いて組織状況をお伺いできたらと考えております。
M&A事業部には現在何名ほどがご在籍されているのでしょうか。

三橋氏

現在の人数は全体として大体15名ほど在籍しております。
プレーヤーとしては7名ほど在籍しております。

齊藤

どのようなご経歴の方が多いでしょうか。

三橋氏

私を含めて3人は新卒でウィルゲートに入社した者が在籍しております。
その他に関しては、中途で入社してきたメンバーです。
その中の1人は2023年11月に入社したのですが、元々M&Aアドバイザリーの会社に在籍していたので、いわゆる経験者になります。
それ以外は全員が業界未経験者でして、人材紹介会社やベンチャーキャピタル、もう1名は広告系のベンチャー企業にいたメンバーです。

齊藤

幅広くいらっしゃいますね。
御社の特徴としては、他社様と比べても成約件数が非常に多いイメージがございますが、それにはどのような理由がございますか。

三橋氏

理由としては、1つは領域を特化しているという点です。
ウィルゲートはベンチャーやIT領域に特化していますので、その領域における買い手との繋がりが多いという特徴があります。
関係性もしっかりと構築できておりますので、量も質も担保できているということが前提にあります。
もう一つの要因はご相談の量です。
売り手様が毎月少なくとも40件、多いと70件ほど、平均すると50件前後は毎月売却のご相談をいただいております。
そのうちの半分ほどが案件として進行している状況になります。

案件獲得の99%はインバウンド

齊藤

平均すると1人当たりどれほどの件数を担当されていますか。

三橋氏

アクティブに動いている案件数が毎月20~30件前後あります。
量が多いので全ての相談をご成約させられていないことがまだまだ力不足であると考えていますが、その分必然的に成約数は多くなっているかと存じます。

齊藤

他社様ですとソーシングをボトルネックにされている企業様が多いのではとも存じますが、御社としてはソーシングでのダイレクト営業は行っていらっしゃいますか。

三橋氏

一部行っていますが、99%はインバウンドです。

齊藤

インバウンドで取得された案件はどのような方法で各アドバイザーへに振り分けられていますか。

三橋氏

1つは稼働の観点で、メンバーがどれほど案件を持っているのか、かつアクティブな案件として何件ほどなのかという観点で考えております。
また案件の質についても、いくつかの分類に分けて区分けをしておりますので、事業部として決定しなければならない案件に関しては、弊社内のシニアメンバーに担当してもらうこともありますが、それ以外はフラットに機会提供を行っております。

「三方よし」を大事にしている

齊藤

その先の工程としてマッチングからエグゼキューション、クロージングまであるかとは存じますが、何か進め方として他社様と異なる点はございますか。

三橋氏

1つはスピード感が異なると考えておりまして、他社様に比べると資料を作り込むといったことをしません。
買い手側もM&Aに慣れている企業様が多いので、必要最低限の情報をクイックに取りまとめて初回面談に臨みます。
一番早い進み方では、初回面談をしたその日に打診が始まるケースもあるなど、このスピードが他社様と異なる部分だと思っております。
次に挙げられるのは案件の打診方法です。買い手様を含めたチャットグループがありますので、そこで代表様に直接案件を速やかに打診できるというのは、お話の進みやすさや工数観点でもかなり異なるかと存じます。

齊藤

マッチングフェーズにおいてチャットで直接社長様に打診ができるというところは、あまり聞いたことがございませんので、非常に強みであるかと感じます。
何か他にマッチング部分で、このようなチャネルが強いといったことはございますか。

三橋氏

色々チャネルはありますが、チャネルというよりはリスト作成にて仕組み化をしております。
過去にご支援した買い手企業において、成約企業様やM&Aをご検討された企業様の過去3年半分のデータベースを全て蓄積しております。
買い手様2000社ほどと繋がりを持っておりますが、2000社の企業の代表がどのような企業とのマッチングを求めているのかというアンケートを全てデータベースに蓄積しております。
そのデータベースを基に精度の高いマッチングリストを速やかに作ることができますので、10社に打診をすると、7,8社から「興味あります。次に進ませてください」とM&Aの検討が進んでいくような流れになります。

齊藤

ありがとうございます。
他には、採用関連についてお伺いできればと存じます。
現在は三橋様が面接担当として採用に携わられているという認識でお間違いないでしょうか。

三橋氏

面接も担当しております。

齊藤

担当される面接ですと、どのようなところに着目して、その方を見られているのかをお伺いしてもよろしいでしょうか。

三橋氏

どのような実績をお持ちであるかを見させていただきます。
その実績に対してどのような関わり方をされて、どのような働き方をされていらっしゃったのかを拝見しております。
ただ、一番見ている部分は受け答えであったり、やり取りの中で通じてくるお人柄の部分です。
弊社自体が成果を出せば、何をしてもよいという社風ではなく、三方よしを大事にするといったように大事にしたいものが明確ですので、そこに対して成果を出せる方なのかというところ、その上で弊社のカルチャーとしてマッチするのかという点は見させていただいております。

齊藤

社風までお話しいただきまして、ありがとうございます。

三橋氏

弊社には『WinG』という7つの行動指針がありますが、この行動指針に共感して入社される方が多く、一人ひとりが「自立」しながらも、個々の力が総乗するよう「協調」しあう文化を大切にしています。

齊藤

ありがとうございます。
これから貴社へ入社を検討される方がキャリアアップや年収を上げていく上で人事評価制度が関心があると考えているのですが、人事評価制度について、定量的な点、定性的な点をそれぞれお伺いできますでしょうか。

三橋氏

人事評価制度でいいますと、定量の部分は成果を出した分に関しては、インセンティブも含めてしっかりバックをしています。
定性部分に関しましては、その方の人生の『will(想い)』に対して、どのような能力が必要か、定性的な目標に対する達成度合いはどうなのかを合わせて見ております。
最後に先程お伝えしました『WinG』に照らし合わせ、成果だけではなく、弊社の行動指針や大事にしたい価値観を意識した行動だったかを合わせて評価しています。
評価の頻度としては、基本的には半期に1度実施しております。

齊藤

役職はどのように分かれているのでしょうか。

三橋氏

弊社の事業部でいいますと、下からメンバー、その上にメンバーを管理するチームリーダーがおり、その上にマネージャーがいてゼネラルマネージャーがいて、執行役員、取締役という形の構造になっております。

齊藤

昇格要件については、定量的に見られているのでしょうか。

三橋氏

前提として、数字を出せていることが挙げられますが、やはりリーダーやマネージャーになるというのは、社員全員の規範やロールモデルでなければならないというところもあります。
成果を出すために、しっかりと再現性のあるプロセスを履行して成果を出せていたのかということであったり、動き方や携わり方が社員全員の規範となるものであったのかも合わせてみて、この方をリーダーにしてもよいのか、リーダーの方はマネージャーにしてもよいのか
ということを都度話し合いをして決めております。

売り上げた手数料に対して
10~15%ほどを報酬還元

齊藤

インセンティブの料率を具体的にお伺いしてもよろしいでしょうか。

三橋氏

料率は一般的な他社様とあまり変わらないのではないかと思っておりまして、売り上げた手数料に対して10~15%ほどがインセンティブとして受け取れる仕組みになっております。
内訳として個人と組織のインセンティブがあり、1人で何かを進めるというより、仲間とともに進めた方が楽しい、仲間とともに高めあっていきましょうという社風からそう設定しています。
M&Aでは大きな金額が動くということもあり個人プレーになりがちではありますが、チームとしての成果を制度として取り組むことにより、社員全員で高めあい、助け合い、それにより成果にコミットしていくような組織を作っていきたい、という想いが込められています。

齊藤

案件1件あたりにつき2名ほどで担当されるケースもあるかと存じますが、そのような時のインセンティブの手数料の内訳などはどのような形で分けられているのでしょうか。

三橋氏

基本として売り手様1名に対して担当1名が付いてソーシングからエグゼキューションまで一気通貫で1人で担当いたします。
割り振りとしては最初に決めているものはなく、主担当がインセンティブを100%全部受け取るというルールにしております。
ただ、案件によっては途中から上長が関わったという時には、貢献度という形でメンバーですり合わせを行った上でしっかり算出して、メンバーが納得したところは、割り振りましょうという話をしています。
その他は主担当を自分で受け持ったが、ご成約がなされなかったという時に、チームメンバーから他の買い手様が興味があるといった情報共有などの助け合いが起き、その方経由で決まったという話になると、その2名の料率の割合はそれぞれ何%という話は事前にある程度決めておりますので、その基準に沿って話し合いを行います。
必要に応じて分けるという形を取っております。

齊藤

最後ではございますが、転職を検討されている方もご覧になっているかと存じますので、その方たちに対してメッセージがあれば、ぜひお願いします。

三橋氏

ウィルゲートのM&A事業部は立ち上がってまだ約4年と若い事業ではありますが、毎月新規で50件ほどご相談が来る等、うれしい悲鳴を上げております。
まずこの現状を助けていただきたいと思っていますので、ぜひお力を貸していただけたら嬉しいですし、いい意味でウィルゲート自体がM&A仲介から始まった会社ではないため、入社するとITやWeb領域の知見等、M&Aだけではない知見やノウハウも手に入れることができる環境があります。
少しでも共感や興味を持っていただけた方からのご応募をお待ちしております。

齊藤

本日は三橋様にお話を伺いました。貴重なお時間をありがとうございました。

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