ウィルゲートの吉岡と申します。
私の家庭環境は少し複雑で、母から「大学に入ったら自分で稼いで生きていきなさい」と言われておりました。
そのような経緯もあり、起業のタイミングが非常に早く、2005年3月の高校を卒業した3日後にはお年玉の貯金でパソコンを買い、代表の小島と起業しました。
アルバイトや就職経験無しで、高校を卒業して大学に入るまでの1ヶ月間に小島と一緒に起業したという形なので、スタートとしてはかなり早い部類であると思います。
小島とは小学校1年生からの幼なじみで、進学した大学が2人とも慶応義塾大学の経済学部だったということもあり、一番仲の良い友達と2人で起業したというのが創業経緯です。

元々の御社の祖業はSEOコンサルティング事業であったかと思いますが、どのような経緯でM&A事業を立ち上げられたのでしょうか。

当時は約5,000社以上の顧客とお取引を行っていましたが、その時既にお客様同士でのM&Aが頻発しておりました。
中でも、メディア事業を展開されているお客様が事業会社にM&Aで買収されるケースが頻発しておりました。
フリーランスのライターや編集者が22万人登録している記事作成サービスで支援をさせていただいているメディア会社様が当時2,900社あり、加えて、SEOでは月々のコンサルティングをさせていただいている事業会社様が2,400社いらっしゃいました。
ある時、M&Aのニュースを見ると、譲渡企業様と譲受企業様の両方が自社の顧客だったということがあり、このような形でお客様同士のM&Aが頻発しておりました。
他にもメディアの売却でご相談できるかといった問い合わせも多かった一方、買い手企業からも営業利益が1億円ある会社は無いかと問い合わせが来ておりましたので、これはM&A仲介に関する顧客ニーズがあるのではないかということで事業の立ち上げを決意いたしました。

従来、お取引があったお客様の中でM&Aが頻繁に起きており、この顧客ニーズを起点にM&A事業を始められたということですね。

その通りです。
ただ、ウィルゲート自体も、過去に6度M&A経験があります。
買収に関しては、4度経験があります。
同業のSEO事業を3度買収し、バスの予約メディア会社を子会社化しておりますので、会社としては1件、事業としては3件のM&Aを経験しております。
また、買収した企業を上場企業に売却したり、自社で立ち上げた事業を売却したという合計6件のM&Aの経験がありますが、この6度全てが仲介会社やFAなしのセルフM&Aという形でした。
ですので、ウィルゲートとしてM&A仲介は立ち上げ当初は未経験領域でしたが、M&A自体の経験は多くありました。

現在の顧客数は増え続けていらっしゃる状況でしょうか。

毎月数十社ずつほど顧客が増えておりますので、年間で見ますと、数百社ほどは顧客が増えております。

M&A事業部は全社的にはどのような位置づけの事業であると考えられていらっしゃいますか。

「ベンチャーの可能性を広げ、あらゆる挑戦を支援する」というのがウィルゲートのビジョンであり、一人ひとりが『will』の実現に向けて前向きに挑戦できる社会、挑戦することが周りの人々へと波及していく世界をつくっていきたいという想いで、このビジョンを掲げております。
また、ここで指す「ベンチャー」とは、会社規模・事業フェーズを問わず、新たなビジネスや取り組みに『will』を持って挑戦する企業を「ベンチャー」と定義しております。
今まではデジタルマーケティング支援のウィルゲートでしたが、事業・サービスが多様化していく中、より一丸となってユーザー・クライアント・社員・社会へ価値貢献するため、2年前に現在のビジョンへ変更しました。
ベンチャーには3つの悩みがありまして、①売上を上げるための顧客獲得をどのように行うかというマーケティングの悩み、②人が確保できないという採用の悩み、③会社の資金調達であったり経営者個人の収入をどうするかといった悩みです。
現在ウィルゲートは事業を拡大しており、今まではWebマーケテングを主軸として支援しておりましたが、営業の支援をしてほしいという顧客からのお声がけもあり、セールステック事業を立ち上げました。
また、2023年から人材事業も立ち上げておりまして、既に月売上数百万ほどまで上がってきております。1億、3億、10億という形で人材事業も伸ばしていこうということで、人材支援も始めました。
その中で、M&A事業も始めているので、ベンチャー支援のウィルゲートという文脈で、そのうちの1事業であるという立ち位置です。
やはりM&A事業は非常に収益性が高い事業であるということと、経営者とのコミュニケーションを通じて人が育つ側面もあります。難易度が高く、経営者コミュニケーションも多い事業ですので、社員育成や社員から見たキャリアにとっても魅力的な事業であり、会社のミッションビジョンとも合致しています。
また、ここで出た利益が他の事業に対しての投資原資にもなり得るという位置づけで進めているという状況です。

ありがとうございます。
M&A事業に社員教育の視点を持たれている点は、かなり新鮮に感じました。

例えば、新卒1年目の社員が上場企業の社長様とM&Aのやりとりをしていました。
彼がM&A事業部に配属されて2~3ヶ月後ほどで成約した案件のお客様の声では、熱意を持って取り組んでいただいたという声や、レスが早くしっかりとしたサポートをしてもらえたという声をいただいておりました。
結果、彼は1年目で新人賞を受賞し、彼が育成を担当した翌年入社したメンバーも1年後に新人賞を受賞しました。
さらには、新人賞を取った彼の部下が、2年目の時に一人で手数料売上1億円以上を作り、彼自身も3年目の時に1億円以上の手数料売上を作っています。
今は人数が少ないですが、アドバイザーの一人当たりの売り上げは業界の中でもトップクラスです。
M&A業界が未経験であるメンバーが多い中、生産性が高い組織が出来上がっているので、成長環境はあると思っております。

アドバイザー一人当たりの売上が業界の中でもトップクラスに至ったのは、どういった背景があるのでしょうか。

現状は大手競合他社よりは成約単価が低いものの、1年で4,5件成約できています。
とはいえ、譲渡金額が低い案件だけではなく、過去最大の金額で40億円のディールが成約に至りました。。
最近は10億円超のディールも増えており、成約単価は上がりつつあります。
成約件数はそのままですので、非常に高い生産性を担保できています。
なぜ生産性が高いのかといいますと、まず基本的に全てオンライン対応をしているという点です。
ウィルゲートのスタイルはオンラインで面談を行う回数が10回ほどで、成約期間も4割が4ヶ月以内、7割が6ヶ月以内ですので、他社様より成約スピードが早いという特徴があります。
次に、現時点ではテレアポ経由での成約は今のところ1件しかありません。
デジタルマーケティングの会社ですので、ほとんど全てインバウンドでリードを取得できています。
他社はテレアポをして自分で成約するといった流れで動く中で、弊社は案件発生の手間がほぼありません。
ですので、アドバイザーの稼働時間の多くが案件対応で占められており、なおかつ移動も無いので、終日顧客対応をすることが可能です。
あとは、メリット・デメリットの両面がありますが、弊社ではIM（ Information Memorandum:企業概要書）を作っておりません。
優秀な買い手様はBIG4出身のCFOの方なども在籍されていますので、自分達で売り手企業の状況が分かるという会社様が多いです。
必要な場合は作成しますが、基本は作成しないというスタンスで進めております。

案件のソーシングにリソースを割く必要もないので、手数料を抑えて提案できるということでしょうか。

おっしゃる通りです。
M&A業界の出身者は案件を獲得するという点では、強靱なメンタルでテレアポをたくさんする側面と、案件対応ではM&Aのプロとしてのコンサルティング力が必要になります。
ですので、2つの異なる能力が求められ、両方がそろっていないとM&A業界で活躍が難しいですが、弊社の場合は案件が現時点ではほぼ全てインバウンドなので、ソーシングの営業力は無くても、コンサルティング力がある方はウィルゲートで輝ける可能性もあると考えております。
そのような意味ですとインバウンドに強いというのは、候補者にとっても魅力になるのではないかと思っております。

吉岡様は専務取締役という立場ですので、会社全体も見られてると思いますが、M&A事業部にはどのような関わり方をされていらっしゃいますか。

全体のリソースの25％ほどをM&A事業に割いています。
「吉岡さんがすごく頑張ってM&Aを決めているんですね」と周りからよく言われるのですが、立ち上げ後は新卒1年目や2年目のメンバーなどが頑張って伸ばしてくれています。
今年は人材事業を立ち上げているので、M&A事業にメインで関与しているわけではないという状況です。
ただ、一緒に事業部を立ち上げたメンバーが2023年の夏に退職したため、部長ポジションが空いており、一旦暫定的に私が部長ポジションを兼務しております。
部長ですので定例ミーティングに出ますし、マネージャーと内部の評価も担当しています。
私は案件対応はあまりしておりませんが、ウィルゲートの強みとしては、M&Aのアンケートに回答済みの顧客が2,000社いらっしゃるところがストロングポイントになっております。
さらに、私個人のFacebookでは現在16,000名の方と繋がっておりまして、経営者だけで8,000名おります。
この8,000名の中に買い手候補がたくさんいらっしゃるので、売却検討案件があれば、ここで連絡できるという形になっております。
その上で私が全部動いているのかといいますと、一度は私がFacebookで買い手様に連絡をしますが、その後は各買い手様とチャットグループが大量に作られますので、自社のアドバイザーが買い手様に連絡できるようになっております。
そのような意味ですと新卒1年目、2年目であっても、私の人脈が共有資産になっておりますので、買い手探しに困ることがありません。
売り手案件もインバウンドで取得できるということも考えますと、M&A仲介プレイヤーにとってはかなり良い環境であると思います。
また、今まではインセンティブ制度が無く、新卒2年目のメンバーが1億円の売上をあげてもインセンティブが発生しませんでした。
これはいけないと思い、2023年10月からインセンティブ制度を導入しておりますので、どのメンバーでも年収3,000万、4,000万、時には5,000万も夢ではない制度となっております。
売り案件もインバウンドで取得でき、かつ買い手ネットワークもあり、テレアポに従事しなくてもよい中で、インセンティブ制度もあります。
ですので、こういった会社の資産と相性の良い候補者様にとっては魅力的に映る環境になってきたと思っております。

御社はこれまでですとM&A案件の中でもベンチャー・IT領域に特化されていて、業界的にも伸びていると存じますが、課題はございますでしょうか。

もちろんあります。
ベンチャー・IT特化という部分を少しだけ補足すると、現時点で成約している案件58件の内、最も成約数が多いのはメディア案件ですさらに多いジャンル順でいいますとメディア14件、SaaS11件、デジタルマーケティング支援7件、制作開発7件、EC・DtoC4件、店舗系5件、その他数件という状況です。
85％〜90%ほどがIT案件ですので、IT案件以外を一切やっていないというわけではありません。
ただ、事業承継案件は1件しかなく、競合他社とは異なるポジショニングを取っています。
競合他社は事業承継のマーケットが8割ですが、ウィルゲートは2割しかない成長志向型M&Aと呼ばれており、売り手経営者が20代、30代、40代の年齢層です。
売り手経営者の年齢が若いと必然的にIT領域の企業が多いため、IT領域というよりは、成長志向型M&Aの若い方を対象にしたM&A仲介でNo.1を目指しております。
現在弊社の買い手のアセットが2,000社で、既存の顧客基盤のアセットが7,400社ほどあり、IT領域以外でも決まり始めているという動きがあるため、今後は戦略的に強いジャンルが増えていけばよいと思っております。
今後は領域を広げていきたいので、キャリア採用を行っていくことを考えますと、自分は製造業に強みがあるという方がいらっしゃったら、その方のおかげでウィルゲートが製造業に強くなるきっかけとなり、候補者様のおかげで会社の対応範囲も1ジャンル増えていくといったことも期待しております。

年齢層が若い社長様とのコミュニケーションが多い点では、M&A仲介を担当されるアドバイザーが若いというのも強みではあるのでしょうか。

おっしゃるとおりです。
やはりIT案件特化ですので、社長とのコミュニケーションの中で、IT業界の細かな話があがってきますが、弊社のメンバーはそのあたりをしっかり答えることができます。
そういう意味では現状ITリテラシーがない方ですと、勉強していただかないとM&A仲介の経験者でも業界が分からず会話が出来なくなってしまう場合もあります。
そのため、経験者の方にはIT業界についてしっかり学んでいただく必要があります。
それを成長チャンスと捉えることができる方にとっては良い環境かもしれませんが、経験者として入ったのに、一から勉強しなければならない、、と思う方に関してはそこが辛さに変わるかもしれません。
私が新卒でしたらウィルゲートM&Aは非常によい環境であると思う理由があり、それはITやテクノロジーの最新領域の売却相談が来るという点です。
例えば最近でいいますと、Chat GPTや生成AI系の売却案件が来始めていたり、少し前ですとWeb3.0、更に前ですとDtoCやSaaSというような、最新のビジネスモデルを作った方から直接ヒアリングできるので、最近のビジネスモデルのトレンドも分かります。かつ売主様が若い方が多いので、20代中盤の女性起業家の方の数億円での売却を弊社でお手伝いさせていただいたことがあり、非常に刺激を受けました。
弊社メンバーからすると年の近い少し上の先輩方が起業をしていて、数億円で売却しているという、そういった刺激的な出会いも多いです。
一方で買い手の上場会社の社長様と直接やりとりができるので、そういった方々との人脈形成もできます。
様々なビジネスモデルに触れられて、刺激もいただけて、人脈もできますので、将来自分で事業を立ち上げたい方や、起業したい方たちにとっては非常によい環境です。
あとは、営業職と事業を作ることができる方の隔たりというのは非常に大きいと思っております。
何故かと言いますと、弊社の過去のメンバーで人材業界から入ってきて活躍している人も多いのですが、前提として人材も様々なビジネスモデルを学べはするものの、財務諸表に触れる機会はそれほど多くはありません。
M&Aは、営業キャリアに経営領域や事業といった要素が掛け合わせになるため、M&Aを通じて様々なビジネスモデルを知っていると、事業責任者になることや時には他の会社のCXOとしてジョインすることもあるので、魅力的なキャリアになると思っております。
ウィルゲートはIT領域で、そのような意味でも学べる環境になりますので、若い方には特におすすめです。

最後になりますが、今ご覧の方の中には、これからM&A仲介や別のステージに行かれる方もいらっしゃると思うのですが、ぜひその方に向けて何かメッセージをお願いしてもよろしいでしょうか。

日本のEXITはIPOが多いですが、ベンチャーキャピタルが投資した時におけるEXITの割合は、日本では7割がIPO、3割がM&Aになります。
先進国の中でもM&A後進国になっており、代表的な言葉が「身売り」という言葉です。
それを聞いたとき、そのような表現の仕方があるのかと驚きました。
会社を売ることが身売りという表現になるのは、非常によくないと思いまして、それほどまでに日本は会社を売るという行動が裏切り行為としてしまうカルチャーがあると思っています。
一方、アメリカではEXITの9割がM&Aで、1割がIPOですので、現状の日本のM&A比率はかなり低いです
日本も経済が停滞して大変な状況ですが、やはり若い挑戦者を増やしていかなければなりません。
日本を代表するスタートアップでもあるメルカリ創業者の山田進太郎氏も、1度ゲーム会社を売却したあと、メルカリという会社を生み出し、その後はエンジェル投資家としても活動されているので、1度M&Aで売却した方や若い起業家にとって良き師匠であり、良き投資家でもあります。これからは若い方がたくさん起業してM&Aをしていくのが日本経済にとっても必要だと感じています。
ですので、ベンチャー領域におけるEXIT手段としてのM&Aを日本に広めていくことに社会的意義があると考えており、
そのためにはベンチャー領域のM&A仲介でNo.1を目指しています。
また、IT業界で事業を行ってきたウィルゲートであれば、その領域で大手競合他社とも肩を並べられるチャンスがあるのではないかという想いで頑張っております。
現在弊社が一番求めているのは、エグゼキューション経験者です。
直近で月66件ほどM&Aで売却したいという相談が来ておりまして、昨対比から150％以上の売却相談が増えており、この案件対応が課題の１つになっています。
ウィルゲートはマーケティングに強みを持っているので、売り案件獲得が先行していて、人の採用が目下の課題です。
会社から案件供給がある状態は、ひたすらテレアポをしている方からすると、良い環境だと考えております。
IT領域×M&A仲介の経験という方は、よりエグゼキューションに注力できる環境へチャレンジできるので是非応募していただきたいです。
IT領域が未経験でも、エグゼキューションの経験が豊富であれば、IT領域の会社の中でもストロングバイヤーは限られており、数百社を覚えれば問題ありません。
ぜひチャレンジをお待ちしています。

貴社の創業背景や事業状況など色々なお話を伺えて　大変理解が深まりました。
本日は誠にありがとうございました。